上游 ：占用生产商资金

　　对上游生产商，ITAT采取的第一步是掌握控制权。以先代理后收购的形式，拥有了法国国际商标集团(中国香港)有限公司和欧洲服装集团(亚洲联盟)有限公司100多个国际服装品牌商标。拥有了商标(品牌)之后，再将产品外包出去，让生产商进行贴牌生产，既提高了控制力，也减少了中间环节降低了成本。目前与ITAT合作的服装生产商已经超过了700家。

　　而在结算方式上，ITAT采用了先拿货后付款的“零货款”方式。先拿货后付款的实质就是利用“账期”滚存占用生产商的资金，不仅以代销制将库存压力、积压资金压力与物流配送等事宜均转嫁给了生产商，更重要的是获得了大规模扩张所需要的巨额资金。

　　根据行业经验，经销商通常要在服装出厂价上加价30%，零售商场再加价30%，ITAT与生产商之间不存在中间环节，因此只存在着一次加价的因素。2005年ITAT的销售收入为1.79亿元，以30%的加价幅度倒推，其滚存占用生产商的资金就达到了约1.25亿元。另一方面，资料显示，海澜之家的加盟费为200万元，其中100万为押金，另外100万则为场租、装修等启动资金。如果假设ITAT开办新门店的费用也为100万元，粗略估计其2006年一年新增200家门店的总费用为2亿元。很显然，在风险投资于2006年底首次注入ITAT之前，生产商的货款成为其渠道扩张的主要资金支持。并且，“零货款”的实行也让ITAT集中时段布点成为了可能。2007年五一期间，60家门店同时开张，如果以3年来平均200万元左右的单店年销售收入计算，ITAT成功占用了生产商8400万元的货款。用生产商资金支撑连锁王国，这一点上ITAT的做法与国美和苏宁的情况极为相似(详见本刊2005年9月号《国美 苏宁 类金融生存》)。

　　然而，与国美太过强势而与生产商屡屡发生冲突不同的是，ITAT从一开始就十分注重维持与生产商的关系。在硬件设备上，通过安装ERP系统使生产商及时了解商品销售情况，既避免缺货又方便提供点对点的配送，ITAT总部也可以借助ERP系统查询到各门店的经营数据，并以OA系统保持与门店和生产商之间的沟通。红极一时的西班牙时装品牌Zara，其每个门店店长手中都有一部与总部直接联网的PDA，以便随时调货调配。ITAT的IT系统与之颇有点异曲同工之妙，提高了整个连锁网络的运转效率也降低了风险。

　　另外，从2007年1月份开始，ITAT根据供应商在各门店的销售排名及商品动销比，将供应商划分为A级供应商和B级供应商。A级供应商的结款期为15天，B级供应商的结款期为30天，以利于生产商的实际行动增进产品的快速流转，更重要的是防止因盘剥生产商过度而引发资金链断裂的风险。

　　下游：会费支援扩张资金

　　作为服装零售商， ITAT的另一特点是实行会员制营销方式，ITAT门店里所有的标价都分为“零售价”和“会员价”，以低折扣来吸引会员。而会员级别的不同不会影响消费价格，主要区别在于他们享受的增值服务有所不同。例如百货会员俱乐部内的“免费午餐”会员增值服务，消费者只要花50元，就能够拥有3年的会员期，凭会员身份，每天中午12点到1点，都可以在俱乐部免费享用面点和茶、可乐、橙汁等饮料，并可获得ITAT提供的包括服装讲座、服装文化表演节目、专业形象指导等在内的其他免费增值服务。

　　折扣和会员增值服务，其目的都是为了增加会员的“粘性”，借以为企业带来稳定的销售收入。成立仅一年之后，ITAT就拥有有效会员98万人，当年销售收入有75%来自于会员的重复消费。经过网点的大规模复制与扩张，截至2007年10月上旬，ITAT的有效会员人数突破了1500万，今年的目标是超过3000万。滚雪球似增长的会员数量为ITAT的渠道扩张带来了一笔不小的资金。

　　2005年8月，ITAT的有效会员人数为98万人，即使全部按普通会员20元的会费计算(表2)，一次性收入就接近约2000万元。按目前的会员人数计算，仅会费一项，ITAT就累计收入3亿元，足以覆盖150家新门店的开业成本。

　　打造渠道品牌，实现规模化效应

　　从最初的国际品牌服装会员店，到2006年开始建立的百货会员俱乐部和最近推出的Fashion ITAT(时尚店)，ITAT游走于服装业与零售业之间，在“ITAT”的大旗之下走出了一条专业服装零售路线，在国内服装市场上布下了一张强势的连锁商业网络。正是这个“网络”的力量使ITAT成功获取对生产商的话语权，实现低成本的大规模扩张。

　　国泰君安分析师张伟文认为，类似七匹狼的品牌商获利主要来自于品牌加价部分(图3)。而ITAT作为品牌渠道，其收入的提高只有依靠大规模的扩张，渠道实力对ITAT而言显得尤为重要。与高端服装品牌30%-40%的利润率相比，ITAT10%左右的利润率相对较低，而迅速扩张的全国性销售网络不仅能实现规模经济，也会让其“品牌渠道”的价值水涨船高。

　　对这一点了然于心的ITAT，在品牌的打造与宣传上自然是不遗于力，一方面以密集型的形象广告进行市场培育，在中央电视台各个频道投放广告，并大规模投放航空杂志广告，以形象性广告和促销性广告互相配合。而另一方面，从会员店到百货会员俱乐部，ITAT都实行了统一的店面和员工形象，在树立ITAT“贴近大众的专业服装零售商”形象的同时，也在生产商中树立了服装专业化零售渠道的形象。

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