内衣连锁运营，能否“终端”突围？ |
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http://www.8168168.com 2008-3-24 10:37:40 国际连锁加盟网 阅读次 |
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内衣连锁终端的机会在哪里？ 通过表象看本质，消费者需要物超所值的品牌产品、渠道终端需要四季运营的长线品牌、零售商超迅速崛起导致的买卖格局改变、费用上涨、门槛增高需要新的商业终端模式，上下游需要厂商新的价值链资源整合，通过新的零售模式来改变格局。内衣连锁将小内衣、常规内衣、家居服、保暖内衣进行有效组合，形成多品牌、多品类的内衣自选超市、形成四季稳定的渠道经营、形成了品类互补，从而赢得利润，这将是内衣终端连锁的机会。 1、企业品类单一通路高度同质从行业的数据来看，只有文胸、常规内衣、保暖内衣在全国具有了一定规模的品牌覆盖（文胸中的戴安芬、华歌尔、爱慕、古今，常规内衣中的三枪、宜而爽，保暖内衣中的南极人、猫人……），而家居服、内裤、塑身内衣、情趣内衣尚未形成全国具有规模影响力的大品牌，很多企业都是在某一品类的基础上进行发展并积累了更多的资源与经验，形成各自品类的独立渠道格局，这样就形成同质的品类终端布局。很多中小企业品牌往往产品品质不错却在渠道终端中成为“鸡肋”，好的终端进不去、差的终端利润太低、专卖店量太少，这些成为很多二、三线内衣品牌的共同困惑。 2、单一品牌专卖店赢利对抗弱最早常规内衣三枪、宜而爽依托专卖店的网络迅速崛起，越来越多的内衣品牌也在尝试走专卖加盟的模式来开辟专卖终端渠道，但单一品牌专卖店重点突出的是企业的主品类产品、形象较强、品类少，使专卖店在产品组合赢利的能力较弱、覆盖的人群相对较窄。在短时间内内衣进行相关品类延伸的可能性比较小，而内衣大众化的趋势使很多专卖店都在经营三、四个不同品类的内衣品牌，通过不同季节不同品类来组合赢利，这也将为内衣终端连锁的发展提供了机会。 3、终端营销竞争层次传统粗放终端营销是将产品、价格、促销、品牌完全集中在一个平台上与消费者进行沟通互动，实现价值转换，这是一个科学化的系统操作，而决不是几个好看的货架与出彩的促销。目前很多内衣专卖仍然停留在卖货的艺术层面，而没有通过终端平台进行有效的消费调研、数据分析、库存管理、导购管理、毛利率分析、品类占比分析，形成终端资源的浪费与效益低下，形成常见的好销的货不全、不好销的一大片，也就是无法及时在终端发现明星式的利润品类，进行有效的产品价位组合来赢得利润、赢得市场，最大化进行终端资源威力的释放与规模化的发展。 4、区域并未形成强势零售终端现在内衣终端店并不缺少，但在各个城市大都是夫妻店式的小店、有一定的赢利能力与核心顾客，但缺少品牌化与规模性，发展的速度较慢。内衣连锁终端可以借助品牌化的形象、优势的品类组合、规模化的发展来对区域内衣市场进行冲击，同时对二、三线品牌单一专卖及小型内衣店进行围攻，并可以借助规模来成为二、三级市场的主导。 内衣连锁终端趋势走向何方？ 家电业的兴起，成就了国美、苏宁这些大的家电零售巨头，化妆品的竞争，形成了更多美容院、健身俱乐部等终端存在；医药业的规范，形成了更多社区健康治疗咨询中心的存在；牛奶业的兴起，细分了更多类奶站、奶吧零售网点的存在；新鲜水果流行，引导了更多新鲜水果大综合专卖店的存在；海澜之家的崛起，在于开辟了“服装自选卖场”的新终端；自然世家的运作，在于整合了“品牌服装集合”的新终端；韩姿娜、东方丽人、棉之门……，在于建立了以“内衣产品品牌化”终端，那么终端内衣连锁能否再造一个内衣的“国美、苏宁”，笔者认为更多的企业、运营商应该清晰地看问题，不要被大的远景搅动得激情澎湃而贸然前冲。
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